Матеріал Forbes
Автор: Олександр Пикало
«Укрнафта» посилила свої позиції на паливному ринку: частка мережі на роздрібному ринку зросла на 4,5 в.п. до 12,5%. Причина – не тільки у збільшенні мережі на 118 АЗС – до 665 заправок завдяки придбанню у Shell.
Що дозволяє «Укрнафті» зростати і навʼязувати конкуренцію лідерам ринку ОККО і WOG?
У 2025-му «Укрнафта» збільшила роздрібні продажі пального на 50%, а гуртові – на 70%, за даними компанії. Одночасно з цим ринок скоротився.
«Роздрібний ринок впав на 2,1% проти 2024 року, коли він теж просів. У 2026-му тренд на падіння ринку продовжиться, конкуренція загострюватиметься», – говорив СЕО «ОККО» Василь Даниляк в інтервʼю Forbes Ukraine в середині січня.
Завдяки чому «Укрнафта» зростає на ринку, що падає?
На лютий 2026-го частка «Укрнафти» на паливному ринку досягла 12,5%, за даними «Консалтингової групи А-95». У жовтні 2025-го директор із комерційних питань «Укрнафти» Сергій Федоренко оцінював її у 8%.
«Відставання від WOG уже мінімальне – буквально 2%. Цьогоріч вони, швидше за все, скоротять ще більше», – певен директор «Консалтингової групи А-95» Сергій Куюн. За оцінкою «Консалтингової групи А-95» частка WOG на паливному ринку 14,3%, а у лідера ринку ОККО – 19,1%.
Одночасно з цим «Укрнафта» поступово скорочує відставання у цінах з ОККО і WOG: якщо два роки тому різниця становила близько 5 грн/л бензину, то зараз вона знизилася до 2 грн, пояснює Куюн.
Стрибок компанії помітили і конкуренти. «Ми бачимо, як «Укрнафта» нарощує темпи реалізації пального на колишніх АЗС Shell. Водночас UPG суттєво розширилася завдяки понад 400 АЗС «Привату», які майже рік простоювали. З огляду на агресивне розширення цих двох гравців, у 2026 році ми очікуємо планове скорочення власних обсягів реалізації», – зазначив Даниляк з ОККО.
Ребрендиг Shell зайняв у «Укрнафти» рік – і реалізація на цих точках зросла у 2–3 рази, каже Куюн. Це трансформується у зростання продажів непаливних товарів, які зросли у 2,2 раза, каже СЕО «Укрнафти» Богдан Кукура.
На 2026 рік Укрнафта планує оновити ще 100 автозаправних комплексів, каже він.
Крім цього компанія нарощує лояльну базу клієнтів. Торік продажі пального через мобільний застосунок «Укрнафти» зросли на 95%, а його частка у роздрібних продажах за рік зросла з 59,7% до 79%, каже Кукура. 2025 рік компанія завершила з 3 млн користувачів застосунку. План на 2026 – 5 млн користувачів.
Якщо на роздрібному ринку «Укрнафта» намагається копіювати підходи лідерів, то на гуртовому веде з ними агресивну цінову боротьбу. «На тендерах вони пропонували найнижчі ціни – фактично по собівартості, і неодноразово вигравали», – каже Куюн з «Консалтингової групи А-95».
Чому падає дохід і прибуток?
Виторг «Укрнафти» за дев’ять місяців 2025 року становив 72,6 млрд грн, що на 5,5% менше, ніж за аналогічний період 2024 року (76,8 млрд грн), за даними YouControl. Прибуток компанії за три квартали 2025 року впав на 28,6%, до 15,1 млрд грн проти 21,2 млрд грн у 2024 році.
Які причини падіння виторгу попри зростання продажів пального? Куюн виділяє декілька:
- руйнування Кременчуцького НПЗ;
- регулярні атаки на видобувну інфраструктуру, що обмежують ресурсну базу;
- покладання обовзяків на Укрнафту продавати свій газ населенню за пільговою ціною;
«У результаті компанія нарощує продажі у літрах, але через зміну структури реалізації та втрати у високомаржинальних сегментах грошовий виторг скорочується», – каже Куюн.
